Un cadre de Microsoft suggère que les agents IA achètent des licences logicielles, tout comme les employés : ce modèle pourrait rapporter bien plus qu'on ne le croit... ou tout faire basculer

Un cadre de Microsoft suggère que les agents IA devront acheter des licences logicielles, tout comme les employés :
la fin du modèle « un humain, un siège » pourrait rapporter bien plus qu'on ne le croit... ou tout faire basculer

Lors d'une récente conférence, Rajesh Jha, vice-président exécutif de Microsoft en charge de la division Experiences & Devices, a formulé une proposition qui a immédiatement enflammé les discussions dans la communauté tech : et si les agents d'intelligence artificielle devaient acheter leurs propres licences logicielles, tout comme des employés humains ? Derrière cette idée en apparence anodine se cache un projet de transformation radicale du modèle économique du logiciel d'entreprise, un modèle bâti depuis trente ans sur le principe du « siège », c'est-à-dire une licence par utilisateur humain. Microsoft n'est pas seulement en train de vendre une vision : elle est en train de la mettre en œuvre, avec des produits concrets, des tarifs annoncés, et une feuille de route dont les premiers jalons sont déjà posés.

Depuis l'émergence de l'ère SaaS dans les années 2000, l'industrie du logiciel repose sur un principe simple : une personne, un abonnement. Microsoft 365, Salesforce, ServiceNow, Slack, tous facturent à la tête. Ce modèle a généré des revenus prévisibles et des valorisations boursières astronomiques. Mais avec la prolifération des agents d'IA autonomes au sein des entreprises, une question fondamentale refait surface : que se passe-t-il quand les « utilisateurs » ne sont plus des humains ?

Lors de sa prise de parole, Jha a développé un scénario précis : une entreprise qui emploie aujourd'hui 20 personnes achète 20 licences Microsoft 365. Si demain cette même entreprise réduit ses effectifs à 10 employés tout en déployant 5 agents par personne, elle se retrouve avec 50 entités actives dans son environnement logiciel, soit davantage de « sièges » qu'avant la réduction des effectifs. Le message est limpide : l'IA ne détruirait pas les revenus des éditeurs, elle les démultiplierait.

Ce n'est pas la première fois que Jha tient ce type de discours. Lors de la conférence UBS Global Technology en décembre 2025, il avait déjà affirmé que les organisations du futur compteraient davantage d'agents que d'employés humains. Ces agents seraient « incarnés » : ils auraient une identité propre, figureraient dans l'annuaire de l'entreprise, disposeraient d'une boîte mail, et auraient besoin d'un environnement de calcul sécurisé. À ses yeux, chacun de ces agents représente une opportunité de vente de licence supplémentaire.

La réponse produit : Agent 365, Entra Agent ID, Microsoft 365 E7

Microsoft ne se contente pas de théoriser. Le 9 mars 2026, le blog officiel de Microsoft annonçait la disponibilité générale au 1^er mai d'Agent 365, présenté comme le « plan de contrôle » des agents IA. Proposé à 15 dollars par utilisateur et par mois, cet outil donne aux équipes informatiques et de sécurité un tableau de bord unifié pour observer, gérer, gouverner et sécuriser tous les agents déployés dans l'organisation, qu'ils aient été développés par Microsoft ou par des tiers.

Concrètement, Agent 365 étend les concepts habituels de gestion des utilisateurs humains aux utilisateurs non humains, ce que Microsoft appelle « non-human users ». L'outil s'appuie sur Microsoft Entra pour attribuer à chaque agent une identité numérique traçable, soumise aux mêmes politiques de sécurité et de conformité que les comptes humains.

Au-dessus de cela se profile Microsoft 365 E7, le nouveau sommet de la gamme entreprise. E7 regroupe dans un seul abonnement à 99 dollars par utilisateur et par mois l'ensemble des fonctionnalités de Microsoft 365 E5, de Microsoft 365 Copilot, et d'Agent 365, en y ajoutant la suite Microsoft Entra ainsi que des capacités avancées de Defender, Intune et Purview. Pour les DSI, le calcul est présenté comme évident : acheter ces briques séparément reviendrait plus cher. Microsoft 365 E5 seul coûte 57 dollars par mois (60 dollars à partir de juillet 2026), et Copilot 30 dollars supplémentaires. E7, à 99 dollars, se présente donc comme une offre groupée avantageuse pour qui veut industrialiser le déploiement d'agents.

Microsoft positionne E7 comme la réponse aux organisations qui souhaitent dépasser le stade des expérimentations pour faire de l'IA une capacité déployée à l'échelle de l'entreprise tout entière. Le terme utilisé dans les communications internes est évocateur : « Frontier Firm », les entreprises de la frontière, celles qui franchissent le seuil entre l'essai et l'adoption profonde.


Une vision qui divise les analystes

Tous ne partagent pas l'optimisme affiché par Jha. Nenad Miličević, associé au cabinet de conseil AlixPartners, défend une thèse inverse : les agents IA vont mécaniquement réduire le nombre d'humains en interaction directe avec les logiciels, ce qui entraînera une chute du nombre de licences. Au lieu de 20 collaborateurs utilisant chacun un outil, une seule personne pourrait superviser plusieurs agents, faisant s'effondrer le parc de licences. Miličević considère que cette évolution donnera aux clients un levier inédit pour remettre en cause des modèles de tarification qui ne correspondraient plus à la valeur réellement délivrée.

La tension est réelle. Les investisseurs en logiciels d'entreprise suivent ce débat avec une anxiété croissante, conscients que le basculement vers l'IA agentique pourrait soit amplifier leurs revenus récurrents, soit les éroder brutalement, selon qui aura raison entre Jha et ses contradicteurs.

Une troisième voie est envisagée par certains analystes spécialisés dans les licences Microsoft : l'émergence d'un modèle hybride combinant tarification à l'agent et facturation à la consommation, qui deviendrait la norme dans les prochains accords d'entreprise. Dans ce scénario, les négociations porteraient non plus seulement sur le revenu moyen par utilisateur humain, mais aussi sur un nouveau métrique, le revenu moyen par agent IA déployé.

Le risque de la dépendance et la tentation du marché ouvert

L'argumentaire de Microsoft repose sur une prémisse forte : les agents IA auront besoin de l'infrastructure de Microsoft pour fonctionner de manière sécurisée à grande échelle. Identité, messagerie, stockage, gouvernance, sécurité, autant de couches que Microsoft contrôle et qu'elle entend monétiser dans ce nouveau paradigme.

Mais cette stratégie n'est pas sans risques. Miličević avertit que les éditeurs qui tenteront de facturer l'accès machine au même titre que l'accès humain s'exposent à une migration vers des plateformes concurrentes offrant aux agents un accès libre et sans surcoût. L'open source, les plateformes cloud alternatives et les architectures multi-agents non propriétaires pourraient bénéficier d'un effet d'aubaine si les grandes entreprises perçoivent la politique tarifaire de Microsoft comme une double taxation.

Microsoft est d'ailleurs consciente de la fragilité de sa position sur Copilot : avec seulement un peu plus de 3 % de ses 450 millions d'abonnés commerciaux M365 ayant souscrit à Copilot, l'adoption reste modeste malgré des remises accordées à certains grands comptes. E7 est en partie une tentative de contourner cette inertie en rendant Copilot inséparable de l'offre de sécurité et d'identité, qui, elle, est perçue comme indispensable.

La retraite de Jha, symbole d'une transition

L'ironie de l'histoire tient aussi dans le fait que Rajesh Jha, l'architecte de cette vision, ne sera plus là pour en voir l'aboutissement. En mars 2026, Microsoft a annoncé son départ à la retraite en juillet, après plus de 35 ans passés dans l'entreprise, une carrière qui a traversé Windows 3.1, l'avènement d'Azure, la révolution du cloud et maintenant l'ère des agents IA. Quatre responsables de son périmètre remonteront directement à Satya Nadella, dont Ryan Roslansky, PDG de LinkedIn, qui reprend la supervision des applications Office et de Microsoft 365 Copilot.

Son départ intervient au moment même où la stratégie qu'il a défendue entre dans sa phase d'exécution critique. Les produits sont lancés, les prix annoncés, les premières migrations d'entreprises en cours. En deux mois seulement de préversion, des dizaines de millions d'agents ont été enregistrés dans le registre Agent 365, et des dizaines de milliers de clients ont commencé à gouverner leurs agents via cette plateforme. Microsoft elle-même déclare avoir déployé plus de 500 000 agents en interne.

L'enjeu de gouvernance au cœur du modèle

Derrière la question tarifaire se pose un enjeu plus profond : celui de la gouvernance des agents autonomes. Lors de la conférence UBS, Jha avait lui-même décrit la crainte principale des clients : une prolifération non maîtrisée des agents, comparable à l'époque des bases de données Access créées dans tous les coins par des utilisateurs non formés, ou aux macros Visual Basic laissées en héritage dans d'innombrables fichiers Excel. Agent 365 est présenté comme la réponse à ce risque : un plan de contrôle unique pour observer, classer et sécuriser tous les agents, quel que soit leur concepteur.

C'est peut-être là que réside le vrai pari de Microsoft. Plus que la simple monétisation d'un nouveau type d'utilisateur, l'entreprise cherche à s'imposer comme la couche d'infrastructure obligatoire de l'entreprise agentique, le point de passage incontournable entre les organisations humaines et leurs nouvelles armées numériques. Si ce pari est tenu, le modèle du « siège par agent » ne sera qu'une conséquence naturelle d'une dépendance bien plus structurelle.

Sources : Microsoft (1, 2)

Et vous ?

Si un agent IA génère autant de valeur qu'un employé, est-il légitime qu'il soit soumis aux mêmes coûts de licence ou cela revient-il à taxer l'automatisation elle-même ?

Le modèle de gouvernance centralisée proposé par Microsoft (Agent 365) est-il la seule réponse viable au risque de prolifération incontrôlée des agents en entreprise, ou ouvre-t-il la voie à une nouvelle forme de dépendance propriétaire ?

Les éditeurs de logiciels concurrents (Salesforce, ServiceNow, SAP) gagneraient-ils à adopter la même logique de licences par agent, ou certains devraient-ils choisir de se différencier en offrant un accès machine gratuit ?

Le départ de Rajesh Jha au moment précis où cette stratégie entre en application est-il un risque d'exécution pour Microsoft, ou la machine est-elle déjà lancée à une vitesse qui se passe d'un seul pilote ?

Dans un contexte de réductions d'effectifs massives déjà en cours dans de nombreuses entreprises, le discours « plus d'agents = plus de sièges = plus de valeur » est-il crédible pour les DSI, ou perçu comme une tentative de maintenir des revenus menacés par les suppressions de postes que l'IA elle-même provoque ?

Voir aussi :

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